高空作業(yè)平臺：租賃當?shù)溃灰粯拥耐娣ǎ?/a>

來源:www.ojbkrzy.cn作者:高空作業(yè)平臺發(fā)布時間:2017-10-24點擊數(shù):1814

工程機械巨頭們說：我有規(guī)模！我有渠道！我有錢！我有人！
傳統(tǒng)工程機械巨頭們大舉進軍高空作業(yè)平臺領(lǐng)域，有其獨特優(yōu)勢。
首先，自身擁有密集而廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，這些銷售服務(wù)渠道經(jīng)過多年的成長與完善，在市場拓展和整體管理能力上都已相對成熟，且他們也多面臨嚴峻形勢下的企業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫切需要，一旦開始運營新產(chǎn)品，將會極大限度推動對本區(qū)域內(nèi)的品牌及市場推廣。同時，他們自身的服務(wù)能力也有利于產(chǎn)品服務(wù)的提升，進一步提升客戶滿意度。
其次，相比傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺企業(yè)，新進入的工程機械巨頭企業(yè)規(guī)模大，實力強，無論從資金實力還是研發(fā)能力來講，都并非傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺企業(yè)可相匹敵。若他們進入高空作業(yè)平臺領(lǐng)域，在產(chǎn)品門類與規(guī)格、用戶體驗數(shù)據(jù)等方面至多需3~5年的積累，而這段時間就成為唯一寶貴的傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺企業(yè)加快布局、更新、完善，快速拓展公司的市場規(guī)模、產(chǎn)能和新產(chǎn)品更迭情況的黃金時機。
另外，即在之前提到過的，在國際化水平充分競爭市場數(shù)年來摸爬滾打所積累的營銷管理能力和豐富的營銷手段，使得他們的進入，必將給原有高空作業(yè)平臺市場注入新的活力，加劇市場的競爭程度，而傳統(tǒng)工程機械企業(yè)早已習(xí)慣了激烈的競爭，并有著更頑強的應(yīng)對競爭的心態(tài)和實力。
傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺企業(yè)說：我賭的就是你的不熟悉！
那么，傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺能否抵擋地住“外敵”的強勢競爭？
產(chǎn)品的研發(fā)和成熟需要在市場的不斷檢驗中逐步完善，這需要時間。而傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺企業(yè)由于其更早發(fā)現(xiàn)契機，踏入這一領(lǐng)域，經(jīng)過多年不斷改進和完善，一些企業(yè)的產(chǎn)品已日趨成熟。
另外，目前市場更多的高空作業(yè)平臺企業(yè)比較聚焦，不像大型工程機械企業(yè)集團經(jīng)營多種產(chǎn)品，精力分散，只針對這一市場不斷研究、深入的他們，對產(chǎn)品及市場的認識，對行業(yè)的熟悉程度都是剛剛跨進這一行業(yè)的競爭者們所不能比的。
更為重要的是，經(jīng)過多年的經(jīng)營，很多高空作業(yè)品牌已經(jīng)在市場上形成一定的知名度，預(yù)先占據(jù)客戶和部分市場，制造了提前接觸客戶的機會。大型設(shè)備的擁有者，經(jīng)過長時間的使用后，會對設(shè)備產(chǎn)生感情，對品牌和與之頻繁接觸和服務(wù)的人員產(chǎn)生情感依賴。研究顯示，經(jīng)過多年培育的客戶，只要產(chǎn)品和服務(wù)不出較大問題，更多客戶會出于習(xí)慣和對設(shè)備及品牌的感情，繼續(xù)選擇原品牌。
如此看來，各有優(yōu)勢，究竟誰能在愈加激烈的市場競爭中贏得勝利？
精英智匯說：租賃當?shù)�，不一樣的玩法！誰會玩誰贏！
高空作業(yè)平臺產(chǎn)品價值高、設(shè)備使用頻率低、技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、連帶需求多樣等特性決定其更適合采用租賃模式開展業(yè)務(wù)。據(jù)IPAF（國際高空作業(yè)平臺協(xié)會）2014年數(shù)據(jù)，美國的機械設(shè)備租賃占市場設(shè)備總量80%，日本占到60%。目前全球租賃設(shè)備保有量超過110萬臺，其中北美租賃市場設(shè)備保有量超過50萬臺，歐洲（最發(fā)達10國）租賃市場保有量 28.5萬臺，而中國租賃市場保有量僅9,000臺。
精英智匯認為，從長遠來看，中國市場的快速增長取決于設(shè)備租賃市場的發(fā)展，租賃網(wǎng)絡(luò)布局與建設(shè)成為任何一個高空作業(yè)平臺品牌企業(yè)快速成長的關(guān)鍵。
無論是全球領(lǐng)先的高空作業(yè)平臺企業(yè)吉尼、捷爾杰等外資品牌，還是國內(nèi)市場翹楚浙江鼎力，都已意識到這點，開始布局租賃市場，發(fā)展租賃業(yè)務(wù)，扶持經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為租賃商，培育租賃合作伙伴發(fā)展壯大…… 值得深思的是，以租賃為主的市場和傳統(tǒng)裝載機、挖掘機營銷最大的不同就在于用戶對于租賃商和經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力要求更高，租賃網(wǎng)絡(luò)的布局與建設(shè)也有別于傳統(tǒng)裝挖產(chǎn)品渠道建設(shè)，基于目前租賃市場的不成熟，中間商仍舊無法有效滿足客戶綜合需求，制造商必須不斷向終端市場前移，承擔(dān)更多的培育和協(xié)助中間商提升專業(yè)服務(wù)能力的重任。
精英智匯認為：高空作業(yè)領(lǐng)域，以提供綜合解決方案為核心的專業(yè)服務(wù)將很快取代單純設(shè)備租賃的簡單服務(wù)，制造商亦或是租賃商，均面臨從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣服務(wù)”的機會和壓力。無論是傳統(tǒng)工程機械產(chǎn)品廠家還是高空作業(yè)平臺企業(yè)，只要涉足這一領(lǐng)域，都不例外。
做為傳統(tǒng)工程機械廠家，值得注意的是，原有的代理網(wǎng)絡(luò)資源想要有效轉(zhuǎn)化為高空作業(yè)平臺經(jīng)銷商/租賃商，得到充分利用，至少需要關(guān)注以下兩點；
從市場拓展方面來說，高空作業(yè)平臺的客戶群體原有企業(yè)客戶群體特征不同，更多為租賃公司和企業(yè)大客戶，這就決定了原有一些更多針對個人終端的營銷方式要做針對性調(diào)整；
從租賃業(yè)務(wù)開展方面來說，相比傳統(tǒng)工程機械經(jīng)銷商來講，租賃公司屬于重資產(chǎn)模式，運營成本高，對企業(yè)的精細化管理要求更高，習(xí)慣了粗放經(jīng)營的經(jīng)銷商，在轉(zhuǎn)型過程中必將遇到盈利模式轉(zhuǎn)換問題，迅速轉(zhuǎn)變賣產(chǎn)品觀念，提升租賃經(jīng)營能力成為轉(zhuǎn)型成功關(guān)鍵
作為傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺企業(yè)，雖然具備優(yōu)先接觸客戶和占據(jù)市場的優(yōu)勢，但是當前階段更多企業(yè)對于客戶需求的滿足也仍舊停留在提供產(chǎn)品和簡單維修方面，遠遠不能解決客戶的綜合需求，這也是制約整個高空作業(yè)平臺市場爆發(fā)的主要原因之一。所以，和跨界競爭的工程機械巨頭們一樣，大多企業(yè)對租賃市場的運作更多也處于摸索階段。
正如外資品牌剛進入中國時，業(yè)界一致認為他們必定會水土不服，然而他們很快進行調(diào)整，國內(nèi)建廠、本地化產(chǎn)品、發(fā)展本地經(jīng)銷商，迅速融入中國市場！傳統(tǒng)工程機械企業(yè)也一樣，不論出身如何，最終行業(yè)格局取決于最終誰玩得轉(zhuǎn)以租賃為主的市場！誰能更快從理念到操作，解決終端客戶的痛點，解決租賃商的痛點，誰能盡快從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型為真正的賣“解決方案”，誰就會是最終的贏家，不管你是傳統(tǒng)工程機械廠家還是高空作業(yè)平臺企業(yè)，亦或是外資企業(yè)！

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