雖然都是老司機(jī) 但看誰敢玩高空作業(yè)平臺(tái)這個(gè)產(chǎn)業(yè)

來源:www.vbano.cn作者:高空作業(yè)平臺(tái)發(fā)布時(shí)間:2017-03-29點(diǎn)擊數(shù):1515

在起重機(jī)、挖掘機(jī)等傳統(tǒng)工程機(jī)械市場(chǎng)整整苦了三年的過程中，高空作業(yè)平臺(tái)保持著突飛猛進(jìn)的姿態(tài)。僅僅三年，行業(yè)保有量增加了五倍以上，制造商增加了兩倍，經(jīng)營(yíng)公司增加了十倍。2016年底，一直被稱為中國工程機(jī)械第一展會(huì)的上海寶馬展，在所有傳統(tǒng)機(jī)械門類廠家參展數(shù)量均出現(xiàn)下降的情況下，高空作業(yè)平臺(tái)的參展商數(shù)量創(chuàng)下了新高。
許多人的目光，都開始轉(zhuǎn)向這一個(gè)目前還不到二十億的這個(gè)產(chǎn)業(yè)，更有一些人認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)業(yè)“好玩”。但做為一個(gè)20年傳統(tǒng)工程機(jī)械門類并且已經(jīng)深入高空作業(yè)平臺(tái)門類整整四年時(shí)間的老司機(jī)，倒是真想說說這個(gè)產(chǎn)業(yè)誰在玩，怎么玩，然后，再看看誰能玩的起這個(gè)產(chǎn)業(yè)！
01 市場(chǎng)空間的想象與可能基礎(chǔ)
說起高空作業(yè)平臺(tái)的市場(chǎng)，隨時(shí)能夠引用的推測(cè)數(shù)據(jù)都是激動(dòng)人心的：
從橫向市場(chǎng)比較的有，一個(gè)美國市場(chǎng)幾十萬臺(tái)存量，而現(xiàn)在中國市場(chǎng)才剛剛?cè)�萬，十倍的空間，足夠任何人去想象。
首先說替代成本
國際工程高空平臺(tái)使用比例大幅超過腳手架，最關(guān)鍵的就是這個(gè)因素。一方面，腳手架施工標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)苛，成本上升，另一方面就是搭設(shè)腳手架的人力成本。
大家都是常泡工程的人，看看和腳手架相關(guān)的，包括搭設(shè)的和在上面作業(yè)的，都是哪些同志？至少，四十歲以下的越來越難看到的，最多的，都是五、六十歲退休臨界點(diǎn)的同志們。
再過幾年呢？沒人用了。
但是，高空作業(yè)平臺(tái)可見的幾十年里，絕對(duì)不可能替代腳手架，一個(gè)是因?yàn)楦叨�，一個(gè)是因?yàn)榕c建造工藝的深入銜接度。按替代腳手架這個(gè)因素對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)的市場(chǎng)需求分析，一定要從這兩個(gè)基點(diǎn)上去做出工程門類的傳導(dǎo)預(yù)測(cè)，而不是看看現(xiàn)在保有的機(jī)械在哪些門類里應(yīng)用和增長(zhǎng)的比例。
然后講講施工效率的拉動(dòng)
工程建造施效率，是中國工程界競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)構(gòu)中全球排名第一的要素。當(dāng)然，這其中大家都知道我們搶工程的方法。
但這里說的是，真正工程效率要求對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)。很復(fù)雜，這里只說一個(gè)，就是模塊化。
模塊化是當(dāng)下最高效率水平的工程建造模式。從裝備制造到最后交鑰匙簽字，模塊化是高度集成，全產(chǎn)業(yè)鏈整合的最高效率的建造模式。
國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先承擔(dān)責(zé)任還不差錢的大企業(yè)的建造工程，皆站在中國工程行業(yè)發(fā)展的高度在全力推進(jìn)模塊化建造方式的推進(jìn)。這里面，三代核電中CAP系列，大型煉化煤化工程的深度預(yù)制和一體化吊裝都是效率要求的代表。
所以，看高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)需求發(fā)展，必須分析國內(nèi)各門類工程在效率水平和效率需求水平上的傳導(dǎo)，來確定高空平臺(tái)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的路線。
高端領(lǐng)域的模塊化發(fā)展迅猛，工程整體的模塊化卻進(jìn)展緩慢。最突出的一個(gè)就是，絕對(duì)多數(shù)的工程，其施工開始時(shí)的路基都是不考慮的。這就造成實(shí)際上哪怕是所有施工高度都不到30米的各類工程，高空作業(yè)平臺(tái)進(jìn)入后，也存在因地面條件而不能使用的情況。
這是工程產(chǎn)業(yè)的大環(huán)境，而這一環(huán)境既是高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)的絕對(duì)基礎(chǔ)，也是高空作業(yè)平臺(tái)絕對(duì)限制。
第三，講講政策。
任何一個(gè)市場(chǎng)，政策的加持，永遠(yuǎn)是創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)速度的因素。中國的混凝土產(chǎn)業(yè)，限散，限拌，限砂漿，一階段二階段三階段，整個(gè)混凝土產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)完全是按著政策的指揮捧一次次立定跳遠(yuǎn)。
一個(gè)高空作業(yè)平臺(tái)的會(huì)議上，新加坡一位建設(shè)領(lǐng)域安全管理的官員，描述了這個(gè)城市國家五年建設(shè)工程領(lǐng)域傷亡率目標(biāo)達(dá)成的過程，也就是業(yè)界廣傳的該地對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)給出50%補(bǔ)貼的政策。想想剛開始的那兩年，任何一個(gè)國內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)的廠家，隨時(shí)就接到幾十臺(tái)上百臺(tái)的訂單，里面退稅，外面補(bǔ)貼，采購方哪還有討價(jià)還價(jià)，就是“啥時(shí)給貨”。
產(chǎn)業(yè)里好多有點(diǎn)相關(guān)的協(xié)會(huì)，自發(fā)組織的論壇，幾年了，都在叫，“要影響政策”，“這關(guān)乎安全”。但無一不是連個(gè)響都不聽。更何況，目前產(chǎn)業(yè)管理上正是簡(jiǎn)政放權(quán)的大趨勢(shì)，與想要的政策的呼聲，完全是兩個(gè)方向。
市場(chǎng)可以想象，至少面對(duì)資本方有用。但市場(chǎng)更需要支撐，沒有基柱的藍(lán)圖，只能放在紙面上。
02 都是老司機(jī)，不同的只是誰“撇脂”的多少不同
鼎力年報(bào)公布超過40%的毛利率，讓所有人都認(rèn)識(shí)到高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品肥到什么樣的程度？
同樣，按月的租售比，高空平臺(tái)租賃行業(yè)的1：30左右的高值也著實(shí)讓人觸目驚心。
也許，這就是大家感覺到的行業(yè)外的人拼命進(jìn)入的景象的原因。
但細(xì)細(xì)數(shù)來，這個(gè)產(chǎn)業(yè)卻真沒有多少新人進(jìn)入，進(jìn)來的卻著實(shí)都是老司機(jī)。為什么這么說？
從制造企業(yè)來看。大約可以分三類。
第一是鼎力。很厲害，上市，浙企，專業(yè)企業(yè)。原來在國際上高空平臺(tái)品牌：吉尼、JLG，SKY JACK是響當(dāng)當(dāng)?shù)那叭�，而現(xiàn)在在中國市場(chǎng)，吉尼、JLG、鼎力基本是公認(rèn)的前三。不過鼎力也不是新進(jìn)入者，創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)那是從鼎鼎大名的杭叉走出來的。
原來排在國內(nèi)企業(yè)第三，現(xiàn)在基本上是第二的星邦，脫胎于同在湖南的運(yùn)想，而運(yùn)想，當(dāng)年的三位創(chuàng)始人則是來自中聯(lián)重科以及中聯(lián)重科并入的老浦沅。增長(zhǎng)勢(shì)頭極快的天盾，那是三一海外銷售團(tuán)隊(duì)的根子。更多的新企業(yè)，查查源頭，大多數(shù)還是傳統(tǒng)企業(yè)的根子。
上游租賃企業(yè)也是一樣。
大企業(yè)里，排名第一的北京志誠，香港，廣東，再到北京，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)前“境外老資本主義路線”的生意根子，和JLG是最鐵的關(guān)系。
排名第二的宏信，是吉尼立足中國市場(chǎng)的第一合作者，主事的王一平總，那還是原來做吊車的龐源騰發(fā)出來的。雖說老騰發(fā)吊裝產(chǎn)業(yè)早就不做了，老團(tuán)隊(duì)時(shí)出來新發(fā)展的高空平臺(tái)和自動(dòng)售貨機(jī)，都有一個(gè)共同的特征，就是新產(chǎn)業(yè)需要的人力成本低。
再后面的眾能聯(lián)合，國外只用JLG，國內(nèi)用鼎力及部分其它國產(chǎn)品牌。那也是在挖掘機(jī)租賃生意里已經(jīng)做到尖子的企業(yè)�，F(xiàn)在土方相關(guān)的網(wǎng)站，已經(jīng)將各種挖掘機(jī)公開臺(tái)班叫租，高空平臺(tái)看來，到現(xiàn)在還沒敢這么公開叫價(jià)。
再后面，包括，上海卓仕，北京騰盛，山東熔坤，江蘇柱信等等等都有長(zhǎng)時(shí)間的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)背景。
所以說，當(dāng)下的高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)，說是新進(jìn)了許多人，但實(shí)際上，都是老司機(jī)，老桿子。
既然都是老司機(jī)。那這個(gè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)里的相互之間，就根本沒有什么神秘可言。
幾乎所有人都是看清著這個(gè)產(chǎn)業(yè)的走向，不同的只是誰更狠一點(diǎn)而已。誰也都能揣摩出對(duì)方的行動(dòng)，不同也只是從各自背景里必然帶出來的思路依賴。
不信？那就說幾個(gè)。 鼎力，一把手是采購出身，幾年的展會(huì)上，大家去鼎力展場(chǎng)上是什么感覺？就是一個(gè)字——冷。展品豐富，數(shù)量奇多，那擺出來的陣勢(shì)就是采購人員去到每個(gè)廠家考察時(shí)必然面對(duì)的情形。但是，給客戶的感覺是什么？是人冷，愛搭理不搭理，多問一句，展場(chǎng)人員還要問你誰啊你！為什么這樣？不就是企業(yè)的文化里，就有采購體系特有的——是不是自己人？——是自己人才和你說話。
運(yùn)想，一把手是技術(shù)出身，誰來誰來，來看看，來議議。說對(duì)了專業(yè)，我和你聊兩句，就不對(duì)專業(yè)，我質(zhì)疑你。你真的是做這一行的？還是來玩我們的？算了算了，不說了，簽合打款我再說，為什么？我都是接單排產(chǎn)的啊。
星邦，一把手是銷售出身，那就是逢人開口笑，細(xì)節(jié)做的是沒誰沒誰的了�？创蟮暮案�，差不多的也喊哥，太小的喊弟，帶孩子來的肯定少不了小紅包。客戶的要求在第一位，只要買我的車的租賃商，價(jià)格不滿意？我再給你一個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商的牌子給你掛掛。但是只要看到需求，好，中國市場(chǎng)銷售文化的狼性馬上出來——那就是能多咬一口絕不少吃一口——任你是做了多少培育工作，是做了多少說服工作，你貼進(jìn)去多少形成了一個(gè)需求，只要讓我星邦知道，那我星邦來，能吃全魚，我連一根刺都不會(huì)留給你。
這還是制造廠家，租賃公司又有什么不一樣？
眾能一年時(shí)間全國鋪五個(gè)點(diǎn)，還是純正的按國家規(guī)劃的特大城市圈來的。原來有工程就拿挖機(jī)去堵門口的方式而已。志誠保持固定價(jià)錢，因?yàn)楦弑壤�裝備都已經(jīng)是香港廣東已經(jīng)用過，折舊就沒有了資源。
還有就是排在租賃行業(yè)第二位的宏信，高精細(xì)的日系經(jīng)營(yíng)路線——閑置率是底線，利用率是上線，觸了上線我就投資，低了底線我就全面降價(jià)。只是苦了一線的員工，只要有別商家租了一臺(tái)裝備進(jìn)入工地，最晚兩天內(nèi)自己的業(yè)務(wù)員要到場(chǎng)，報(bào)一個(gè)低于合同價(jià)3%的價(jià)格。不然你別干，日本人就是這么管理的。
所以說，看著這個(gè)產(chǎn)業(yè)新，實(shí)際上都是老司機(jī)在玩。原來還企望有一個(gè)跳出過去怪圈的路徑，現(xiàn)在看，重蹈覆轍的可能性，還依賴于這些司機(jī)自多追求的能力和敢于升級(jí)的水平。
03 產(chǎn)業(yè)是做出來的，不是玩出來的
真沒有哪個(gè)產(chǎn)業(yè)，是玩著玩著就玩出來的。
王石要不是十年前開始爬山，現(xiàn)在也不會(huì)不能挑得起寶能系的。他們，真的都是走在前面的人。主動(dòng)去營(yíng)造前景，營(yíng)造出一個(gè)又一個(gè)，他們認(rèn)為會(huì)成為歷史選擇的前景。只是，回歸到實(shí)體產(chǎn)業(yè)，最終，靠得還是實(shí)實(shí)在在的東西，技術(shù)、經(jīng)營(yíng)和一單一單的生意。
技術(shù)永遠(yuǎn)不是玩的
這個(gè)高空作業(yè)產(chǎn)業(yè)，從開始的時(shí)候，就是來料加工的起點(diǎn)。圖紙，技術(shù)，工藝，來了。材料，能用國產(chǎn)的就用，不能用的就國際配套。這個(gè)起點(diǎn)之后，是逆向設(shè)計(jì)。拿一臺(tái)車出來，看，量，測(cè)，差不多就這樣吧，開始做！不是說這樣低級(jí)，這是真正必然要選擇的路徑！不然，我們還再回到浴缸里去體悟到自己的阿基米德定律？只是，走過這一段之后，我們不能自己沒有長(zhǎng)進(jìn)。
這條路的難度真是超出想象，好多傳統(tǒng)的大企業(yè)，工程機(jī)械領(lǐng)域的大品牌，可能就是缺乏這種精神，在充分著享受大品牌的紅利，而自大自話，止步于珠峰的最后500米。
渠道永遠(yuǎn)不是玩的。
中國的市場(chǎng)化進(jìn)程，把除了有天賦稟異外的人尖子都集中到商業(yè)市場(chǎng)這個(gè)圈子里了。真正的高手，才知道渠道就是一個(gè)生態(tài)圈的概念。制造商的毛利近50%，經(jīng)銷商的利潤(rùn)該是多少，租賃商的利潤(rùn)該是多少？2001年后的這十六年，是中國整體補(bǔ)貼制造業(yè)的隊(duì)伍。渠道如何？決定是的制造廠家怎么去做。一門心思，兩條腿走路，三管齊下，都是制造商說的算。
但未來，怎么辦？
來干高空作業(yè)平臺(tái)，近50%的毛利。好，傳導(dǎo)到租賃商，至少現(xiàn)在還能五年的投資回報(bào)，那我忍。你有本事，你多掙，我沒本事，我拼底，到我能掙的最多的程度。但你毛利率高吧，就會(huì)有更多的企業(yè)加入進(jìn)來，讓我租賃商選擇，你要行，你就一直做下去，你要是哪一天錯(cuò)了，就有人替代你。租賃商也是，你五年回報(bào)周期感覺很舒服，來一個(gè)四年半的，你就完了。所有的目標(biāo)，都會(huì)集中在資金和人力成本的大市場(chǎng)的基礎(chǔ)利息。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，無非如此而已。
客戶也不是玩的。
甲方永遠(yuǎn)不如乙方專業(yè)，這就是生意場(chǎng)里經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ降膬r(jià)值。買的永遠(yuǎn)不如賣的精，因?yàn)橘u的做的生意數(shù)總比買的多。而決定市場(chǎng)的永遠(yuǎn)的買方。因?yàn)樗�是拿錢，拿時(shí)間和拿精力投票的。所有風(fēng)險(xiǎn)的源頭，都是在最后滿足需求后的結(jié)算數(shù)額變算回來的。你想持續(xù)去做，你就要真正考慮到你的經(jīng)營(yíng)決策走到底后的結(jié)果，你要想利用階段優(yōu)勢(shì)多掙點(diǎn)錢，你就要承擔(dān)不知道哪一天你就會(huì)被市場(chǎng)拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。
這么多年了，美國人就是在這么做，多少錢他們都有，但他們?cè)陉P(guān)注這個(gè)地球上任何一個(gè)地方人群的生育率。所以，只有站在門外看戲的，在說這個(gè)市場(chǎng)好玩的。走進(jìn)任何一個(gè)場(chǎng)子里的人，才知道其中的艱難和費(fèi)力。

• 上一篇：高空作業(yè)平臺(tái)品牌爭(zhēng)奪第一戰(zhàn)
• 下一篇：鋁合金式升降機(jī)比剪叉式升降機(jī)的優(yōu)點(diǎn)
• [返回]